✅ 상대는 누구인지를 상상하면서 장표 작성 ➡️ 어떤 위치인지, 무엇에 관심이 있는지, 이 PT를 통해 무엇을 얻으려 하는지, 전문적인 요소를 얼마나 이해하는지 등
✅ 목적은 무엇인지? ➡️ 듣는 사람이 찬성하도록 만들어야하는지, 어떤 행동을 개시하도록 만들어야 하는지, 찬반 관계없이 듣는 사람의 의견을 파악하기만 하면 되는지
📌 2. 논리적인 근거와 주장이 담긴 피라미드 구조로 이야기를 만들자
✅ 피라미드 구조의 스토리를 논리적으로 사고 ➡️ 사례나 데이터를 아무리 설명해도 그래서? 가 돌아온다. 피라미드만 제대로 구축하면 쓸데없이 이야기가 길어지거나 전달력이 떨어지지 않음
✅ 그래서 결론이 뭐야? ➡️ 전하고 싶은 결론은 무엇인지 확실히. 결론을 내기 위해서는 나에게 꼬리물기 질문을 끝날 때까지 던져보는 것.
✅ 올바른 결론은 방향성을 포함한다 ➡️ "이 기획의 내용은 이렇습니다"가 결론일까 "이 상품은 잘 팔릴것입니다"가 결론일까. 목적은 상대를 움직이게 하는 것. 즉 방향을 제시하는 것이 올바른 결론
✅ 근거는 세 가지 ➡️ 세 개의 근거가 보통. 이렇게 듣는 사람의 머릿속에 구조화를 시켜주면 스스로 내용을 채운다. PT란 자신이 전하고 싶은걸 전하는 행위가 아니라 상대의 머릿속에 자신이 전하고 싶은 이야기의 틀과 내용물을 이식하는 행위이다
✅ 의미가 이어지면 논리적이다 ➡️ 주장과 근거 사이에 의미가 이어지면 논리적이라고 할 수 있음. 듣는 사람이 자신의 말을 어떻게 받아들일지, 의미가 이어지는 주장과 근거를 준비
✅ 기본적으로.. 이런말 쓸데없음 ➡️ "기본적으로는 앞에서 말씀드린 것 처럼..." 무의식적으로 나오는 말 점검해서 다 쳐내기. "기본적으로, 앞에서 말했다시피, ~의 관점에서, ~을 염두에 두고" 이런 길어지는 말 쳐내고 누구나 이해하기 쉬운 말로 전달
✅ 열심히 준비했다는 것을 알리고 싶은가? ➡️ 그런데 상대도 그런 이야기를 듣고 싶어할까? 상대는 당신의 결론부터 듣고 판단하기 때문
✅ 지금까지 정리 ➡️ 전제 -> 주장(결론) 명확히 -> 주장 뒷받침 근거 3가지 -> ~해서 ~하다라고 읽어보면서 의미가 이어지는지
📌 3. 듣는사람 모두가 이해하기 쉽게 하려면 "깔끔하고 간단하게"
✅ 집중도를 높이려면 깔끔하고 간단하게 ➡️ 한순간 눈길을 끄는것이 아니라 PT 동안 계속해서 나에게 관심을 갖게 만들어야 함. 누가 PT하는거 들을 때 생각해보면 처음에는 집중 되지만 점점 집중력이 흐트러지고 한번 놓치면 에라 모르겠다 못쫓아가고 딴짓함. 이 사태를 피하려면 "깔끔하고 간단하게" 장표를 만들어야 한다
✅ 말도 슬라이드도 깔끔하게 ➡️ 문장은 짧게, 말은 적게하는게 기본 원칙. 그래프의 경우 필요한 부분은 굵게한다거나 강조. 모든건 왼쪽에서 오른쪽으로 흐르는 것도 기본이다. 시간도, 문장도, 그래프의 가로축 값도. 청중의 수와 이해도에 따라 글씨 크기도 조정, 이야기에 귀를 기울이게 하려면 자료를 간결하게 만들어 눈과 머리에 쏙 들어가게 만드는 것이 중요
✅ 중학생이 이해할 수 있는 말만 쓴다 ➡️ 중학생 수준의 단어를 쓰는 것. 상대방이 그 단어를 아는지 모르는지 고려하지 않고 편한대로 쓰다가는 알아듣지 못하거나 오해할 수 있음.
📌 4. 이미지가 떠오르게끔 전달하자
✅ 이미지를 떠올리면 감정이 흔들린다 ➡️ 논리적인 근거 전달 했다? 여기서 한 걸음더 나아가 '너무 좋다'라는 마음이 들게 하려면 바로 머릿속에 떠오르는 이미지이다. 듣는사람에게 구조를 인식시키고 거기에 본인을 끼워 상상하도록 만드는 것
✅ 이미지를 떠올리게 만드는 두 가지 방법 ➡️ 1) 말이나 글로만 설명하지 말고 그림, 사진, 영상 적극적 활용 2) 예를들어.. 라고 말한다음 구체적인 사례를 제시해서 듣는사람이 이미지를 상상하게 만들기
✅ 피라미드는 3단으로 다시 만들어보자 ➡️ 지금까지 봤던거를 토대로 다시 피라미드를 만들어보면 두 번째 단에서 근거 제시하고 세 번째 단에서는 실제 사례를 제시해야 한다. 예를들어 ~ 또는 이미지같은걸로.. 세 번째 단은 하나 또는 둘 정도가 적당. 청자가 이미지를 떠올리도록 돕는 과정을 꼭 하자.
✅ 이정도면 듣는 사람이 구체적인 이미지를 떠올렸겠다? ➡️ 그 다음에는 듣는 사람이 스스로 이미지 속으로 들어가게 만들자. "상상해 보세요" 라던가 "그런 세상을 여러분이 경험하면 어떨까요?" "멋지지 않나요" 등 방향을 제시하면 끝. 듣는 사람은 머릿속에서 스스로 상상하기 시작한다.
"요시노야"라는 소고기덮밥 체인점 설명 예시
1. 결론(1단) : 요시노아갸 좋다 2. 근거(2단) : 빠르다 / 싸다 / 맛있다 3. 예시(3단) : 빠르다 : 자리에 앉자마자 점원이 음식을 내왔다 <- 이 세번째 단이 우뇌(이미지)를 움직임
📌 5. 상대를 움직이기 위해 할 수있는 것이라면 다 할 수 있는 자세
✅ 초일언(超一言) : 대단히 중요한 한마디 ➡️ 인상적인 이야기를 전달하는데 그치지 않고 상대에 기억에 확실히 오랫동안 새기는 장치는? 내가 전하고 싶은 것을 하나의 키워드로 표현. 즉 PT 전체를 한마디로 표현할 수 있는, 기억에 잘 남는 말이나 키워드. 세련될 필요도 없다.
손정의 회장에게 처음으로 프레젠테이션을 했을 때입니다. 저는 그때 전자 상거래 전략을 제안했습니다. 지금 전자 상거래는 ‘익일 배송’ 또는 ‘당일 배송’ 등으로 납기가 점점 단축되는 추세지만, 사실은 당일이나 익일에 받지 않아도 되는 상품이 많습니다. 그렇다고 배송 시점을 ‘일주일쯤 후’ 또는 ‘10일쯤 후’ 로 모호하게 설정하면 주문이 늘어나지 않을 것입니다. 그보다는 ‘○월 ○일에 배송’이라는 식으로 배송 일자를 명쾌하게 설정한다면 주문이 늘어날 것이라 생각합니다. 이것이 제 제안의 내용이었습니다. 그때 저는 그 내용을 축약하여 “정확히 도착한다는 의미에서 ‘키치리쿠룬’ 모델입니다.” ※ 키치리: 정확히, 쿠룬:오다 라고 말했습니다. 그랬더니 손 회장은 발표가 다 끝난 후에 저에게 “자네의 키치리쿠룬, 좋았어”라고 말해 주었습니다. 제 뒤에 발표자가 15명쯤 있었는데도 제 말을 기억해 준 것입니다. 반쯤 웃기려고 붙인 이름이었는데, 그때 사람들이 키워드를 잘 기억한다는 사실을 깨달았습니다
✅ 말만 중요한게 아니다. ➡️ 내용이 좋아도 발표자가 자신감이 없거나 작은목소리면 듣는사람은 "이 이야기를 믿어도 되는건가.." 의심이 들 수도 있다. 상대의 마음에 내 메시지가 깊이 침투하도록 자세, 동작, 발성, 말의 간격, 시선 등 가능한 모든 요소를 전부 활용하자. 연기가 필요하면 연기도 하자는 자세로.
많은 사람들 앞에서 이야기 할 때 ⓛ 시선 : 사람들을 똑바로본다. ② 동작 : 몸을 조금씩 움직인다. 과장되게 움직이면 듣는 상대는 동작을 신경 쓰느라 내용을 놓치게 됩니다. 동작은 어디까지나 자연스럽게. ③ 목소리 : ‘상대와 대화하는 것처럼’ 강조할 곳에서는 큰 목소리로, ‘우리끼리 하는 얘기’일 때는 소곤소곤. ④ 말의 간격 : 화제를 전환할 때는 평소보다 3초쯤 더 쉰다. 예를 들어, A에 대해 이야기하겠습니다. (3초 쉼) 다음으로 B에 대해 이야기하겠습니다.
✅ 상대의 입장에서 이야기 한다 ➡️ 내가 전하는 말을 상대방이 어떻게 이해할까? 어떻게 느낄까? 한번 분신을 만들어서 셀프 체크를 해보자 잘 안와닿는다면 실제의 상대의 자리에 앉아보자. 내가 발표하는 모습을 상상한다. 어떤 이야기를 해줬으면 좋았을텐데, 자세는 바른지, 표정은 웃고있는지, 성량은, 쉬운 단어인지, .... 이런식으로 주관적 자신을 의식하는 능력을 메타인지라고 한다. 뛰어난 경영자는 메타인지 능력이 뛰어나다고 한다.
📌 6. 패턴도 있다.
✅ 기본패턴 ➡️ 지금까지 피라미드 방식으로 알아봤던 기본패턴
✅ SDS ➡️ Summary(요약) , Detail(상세) , Summary(요약) ‘여러분, 오늘은 금연을 해야 한다(결론)고 말씀드리겠습니다. 모두 금연합시다! 금연이 좋은 이유는 세 가지입니다. 첫째, 흡연은 건강에 나쁘기 때문입니다. 예를 들어 흡연자의 평균 수명이 비흡연자보다 ○년이나 짧다는 조사 결과가 있습니다. 둘째, 금연하면 밥이 맛있어지기 때문입니다. 셋째, 《금연 요법》이라는 책에서도 말했다시피 금연은 아주 쉬운 일이기 때문입니다. 그러므로 여러분, 금연합시다!'
그러나 패턴을 외우는 것보다 ‘어떻게 이야기를 구성하여 상대를 움직이느냐, 그 흐름을 어떻게 단순화하느냐’를 곰곰이 궁리하는 것이 중요
✅ 지금까지 살펴봤던 기술적 측면보다 마음가짐이 중요하다 ➡️ 만약 '오늘 설명할 것에는 솔직히 자신이 없습니다. 그래도 하라니까 한번 해볼게요'라고 하면 과연 상대방이 귀를 기울일까? 내 전부를 걸겠다는 마음가짐으로 '앞으로 전달할 내용은 내가 세상에서 제일 잘 알고 자신 있고 좋아하는 내용이다'라는 마음을 품고 해야 한다. 당신이 바라는 목표를 향해 상대방을 움직이기 위해서는 결코 쉬운 일이 아니다. 자신의 전부를 걸 만큼 열정적으로 전달해야만 상대방의 마음이 움직이고 변화가 일어날 것이다.
✅ 준비는 철저히 ➡️ 상대를 연구해서 솔깃할 만한 이야기 줄거리 짜기, 강한 인상을 주기 위한 예시, 글씨체와 글씨 크기, 색상, 사진 가공, 자세, 발성법, 말과 말 사이의 간격, 듣는 상대가 도표를 한눈에 파악할 수 있을까 등 어쩔 수 없이 많은 시간과 노력이 필요하다. 그래야 상대를 움직일 수 있다.
📌 7. 실전 적용 솔루션
✅ 직장에서 회의에 참석하는 상황 ➡️ 갑자기 의견을 내라고 하면 머릿속이 새하얘진다. 뇌정지가 오기 마련이다
상대는 무엇을 질문했는가? 빨리 대답해야 할 것 같아 초조한가? 진정하고 상대의 질문을 잘 듣고 '질문은 무엇인가’, ‘어떤 답을 하면 될까’만 상대에게 확인한다. 그 다음 상대의 질문에 대한 피라미드 구조를 만들어 전달. 결론 정하고 이유 정하고. 사례 넣고. 의견을 묻는거였다면 의견을 말하고 그 이유, 그리고 사례.
회의에서는 ‘입장을 밝히는 것’이 중요하다. 회의에서 결론부터 잘라 말하기가 어렵다는 사람도 있을 것이다. 여러 사람들의 눈치를 보느라 생각한 답을 못내놓았던걸까? 회의석상이든 아니든 입장을 밝히는 것이 매우 중요한게 끌려다닐 수 있기 때문이다. 다시 돌아가서 결론을 낼 수 있어야(입장을 밝히는 것) 피라미드의 근거를 생각할 수 있기 때문이다.
상사에게 결론을 명확히 말하는게 괜찮은건가...? 망설이는가? 상사라는게 업무적이나 인간적으로나 우위에 있는게 아니다. 기능을 맡은사람에 지나지 않는다. 인간적으로 뛰어난 것도 아니다. 배려는 하되 염려는 하지 말자. 자신의 의견을 말하는 것은 오히려 바람직한 일이다. 예의는 지켜야겠지만 염려 때문에 내 의견을 내지 않는다면 결국 손해가 돌아오기 마련이다
의견을 말할때마다 반박하는 상사가 있다면.. 따지기 좋아하는 상대에게는 따지게 해주는 것이 좋다고 한다(??)
✅ 프레젠테이션 하는 상황 ➡️ 내 이야기를 들어 줄 것 같지 않다.. 목소리만 커져도 70%는 해결된다. 청중석에서 가장 먼 곳에 앉은 사람에게 ‘목소리’라는 공을 던진다는 느낌으로 이야기 해보자. ‘큰 목소리’보다 ‘도달하는’ 목소리가 중요하다.
전부 같은 어조로 이야기하면 졸리다. 이 부분은 목소리를 키워야지, 여기는 낮춰야지 억지로 하지 말자. 이 얘기가 아니라 하나하나의 표현과 말에 의미를 담아서 전달해보자. 무슨 말이냐면 “여러분, 제가 담당하는 가두점 개발 업무에 대해 이야기하겠습니다" 라는 문장에서. ‘여러분’이란 어떤 ‘여러분’일까? 같이 일해온 팀원? 지역 내 친목단체? 그렇다면 그런 마음을 단어 하나하나에 담아서 이야기 하고 있는가?
실제로 듣는 이에게 다가서면 ‘우리’를 의식시킬 수 있다. 사람들 사이로 들어가 청중석에서 이야기하면 ‘당신과 나’, ‘발표자와 듣는 사람’이라는 구분이 없어져 모두 ‘우리’가 된다.
되도록 많이, 일어서서 소리 내어 말하는 연습을 하자. 가수도, 배우도 얼마나 많은 예행연습을 한다. 연습 생략하지 말자. 여러 번 연습하면서 녹음하여 들어 보고, 단어를 바꾸고 어조를 바꾸고 간격을 바꾸어 보자. ‘이렇게 하면 전달될까?’, ‘이렇게 말하면 사람들이 움직일까?’라고 고민하며 이것저것 시도하고 연습하다가 실제 프레젠테이션에 임하자.
✅ 상사에게 설명하는 상황 ➡️ 많이 준비하고 한판 승부 요소가 강한 PT와 달리 이런 상황은 원활하게 대화할 수 있는 분위기를 만들어 결론을 도출해야 한다.
상사 특 : 이야기해보면 거의 직감적으로 판단하는데 대체로 잘 맞아떨어져서 항상 자신만만함 그들은 경험이 많아서 판단 기준이 명확하다. 상사는 담당하는 범위가 넓어서 세세한 부분까지 신경을 쓰지는 못한다. 피라미드로 따지면 1단의 주장은 강하고.. 2단의 근거도 꽤 탄탄한데 3단의 구체적인 부분은 잘 모른다.
상대가 누구이고 상황이 어떻든 관계없이 ‘주장과 근거의 피라미드’를 확고히 구축하는 것이 중요하다. 피라미드가 없으면 아무 일도 시작할 수 없다.‘어차피 상사의 지시를 따르게 될 테니 내 의견을 말해도 소용없어. 처음부터 상사의 생각을 묻는 게 빠를걸’이라고 생각하지는 않았겠지?
피라미드의 내용을 이야기 했는가? 그 다음은? 이때부터 대화를 하면 된다. 내 피라미드와 상대의 피라미드를 한 군데 놓고 대화를 나누며 더 나은 피라미드를 함께 만들어 나가는 상상을 해보자. (실제 피라미드 그림 보여주라는 말이 아님) 내 피라미드는 알고 있고.. 상대의 의견을 꼼꼼히 들으면서, 아~ 주장은 이거고 아래 근거는 이거구나.. 라고 피라미드를 상상하면서 피라미드에 채워넣어보자.
뭐가 좋다는건지, 나쁘다는건지 알 수 없어서 난감하다.. 이런 대화에서도 '이게 근거구나', '이게 주장이구나' 의식하면서 들어야 한다.
결론 : 이대로 안되니 수정해라
근거들
이건 긍정의 여지가 남아있음 ‘유튜브 스타를 출연시켜 이벤트를 한다’는 아이디어는 재미있다고 했으니 ‘이벤트 내용, 개최 장소를 정하고 이벤트로 매출이 오른다는 것을 증명할 데이터를 마련하면 제안이 통과될 가능성이 있다’는 말로 해석할 수 있다.
‘우리 상사는 무슨 말을 하는지 모르겠다’고 단념하지는 말자. 그런 상사가 하고 싶은 말을 정리하여 이해하는 것도 부하인 당신이 할 일이다.
‘상사의 지시에 따르겠다. 어차피 내 의견은 받아들여지지 않을 게 뻔하니 입을 다물고 상사의 의향을 기다리겠다.’ 이런 태도로는 단순한 작업자밖에 될 수 없다. 그러지 말고 자신의 의견을 먼저 확실히 말하자. 틀려도 괜찮다. 배려는 하되 염려는 하지 말자.
의견이 맞지 않을 때도 있을 수 있다. 예를들어
• 과제를 보는 규모 감각이 다르다(그 자리의 문제인가, 팀의 문제인가) • 목표까지의 시간 감각이 다르다(눈앞의 문제인가, 1년 후에 불거질 문제인가). • 목표를 지향하는 과정이 다르다(A라는 방법과 B라는 방법). • 상사와 자신의 입장이 다르다(개인의 성적인가, 팀의 이익인가 등) .
반드시 공통점이 있게 마련이므로 일단 ‘방향성이 일치하는’ 지점까지 거슬러 올라가 두 의견을 살펴보고 그런 다음 왜 이런 차이점이 생겼는지, 어떻게 하면 이 차이점을 해소할 수 있을지 이야기를 나눠 본다
상사의 이야기도 이끌어내라. 부하가 “감히 말씀드립니다”라고 자신의 의견을 이야기하고 나서 “이상입니다. 어떠셨습니까?”라며 답변을 기다려서는 안 된다. 그러면 상사는 당신의 제안을 조금씩 고치기만 할 것임으로 자신의 안을 내고 상사의 안도 이끌어낸 다음, 비교하고 조율하여 최고의 안을 도출하는 것이 좋다
대화를 잘하기 위한 요령은 자신의 의견이라는 ‘주권’을 내세우면서도 상황을 부감하는 ‘객관성’을 잃지 않는 것이다. ‘주관적 자신’이 의견을 말한 다음에는 ‘객관적 자신’이 역할을 넘겨받아 온화한 눈으로 상사와 자신을 지켜보면서 냉철하게 합의점을 찾아 나가자. ‘객관적 자신’이 이것저것 생각하는 사이에 자신의 주장을 한 번 더 확실히 전달해야겠다는 생각이 들면 ‘주관적 자신’ 을 다시 등장시키고, 이처럼 주관과 객관을 교대로 등장시키는 일을 반복하면 된다
✅ 회의를 진행해야 하는 상황 ➡️ 진행이 어설프면 정리가 되지 않은 채로 끝나기 마련이다. 회의의 기본적인 흐름은 ‘목표 정하기’, ‘사고 확장 및 판단 기준 정하기’, ‘압축하기’의 세 단계이다. 1) 목표를 정한다. 회의에서 무엇을 정하면 되는지, 어디까지 깊이 파고들면 좋을지에 대한 선을 미리 그어 두는 일. 예를 들어 “오늘은 A 제품의 불만 처리 대책을 논의하겠습니다”, “오늘은 B 상품의 캠페인 방향성을 확정하겠습니다”
2) 회의 참여자의 사고 확장을 한다. 예를들어‘자사 홍보 영상에 출현할 탤런트를 정하는 것’이 목표라면, 홍보 영상의 내용,탤런트는 누구로할지.. 후보도 정하고, 예산은 얼마고.. 등등 여러가지 토론 소재가 나온다. 머릿속에 있는 생각을 다 꺼내놓는 이게 사고 확장이라고 한다.
3) ‘판단 기준 정하기’. 회의에 참석한 전원이 어떤 기준으로 판단하면 좋을지 판단 기준을 정하는 일.
4) 압축하기’로, 토론으로 목표에 도달하는 단계. 앞에서 언급한 판단 기준에 비추어 토론을 진행하면서 각각 결론을 내고 그 결과 압축된 탤런트 후보 중 세 가지 판단 기준에 맞는 사람을 선발하여 평가한 다음 최종적으로 다수결 등으로 결정
회의 진행자는 참석자의 발언을 가지고 근거의 피라미드를 만들어 나가는 작업을 주도해야 한다.
